Prinsip Penjualan Tunggal dan 8 Mitos Penjualan

Prinsip Penjualan Tunggal menyatakan bahwa:

'Orang-orang membeli ketika kebutuhan yang mendesak dipenuhi oleh solusi yang kredibel yang menawarkan nilai yang dirasakan'.

Sederhana. Terlalu sederhana? Nah, seperti yang dikatakan Jim Collins dalam bukunya Good to Great, "Freud, Darwin, dan Einstein semuanya memiliki satu kesamaan. Mereka mengambil dunia yang rumit dan menyederhanakannya." Dan Tenaga Penjualan Single Principles melakukan hal itu. Mereka mengerti bahwa berjualan tidak harus rumit. Mereka hanya memudahkan pelanggan untuk membeli.

Itu salah satu dari dua kesamaan yang mereka miliki. Mereka adalah customer centric, bukan sales centric.

Hal lain yang dimiliki Single Principles Salespeople adalah bahwa mereka tidak pernah mengikuti 8 mitos penjualan. Tidak pernah.

Delapan mitos penjualan diajarkan oleh manajer penjualan yang bermaksud baik, yang ingin menyampaikan kebijaksanaan dan pengetahuan yang diserahkan kepada manajer penjualan mereka kepada mereka. Seperti halnya sekte sesat, tidak ada yang mempertanyakan apakah itu benar. Delapan mitos mungkin berhasil di zaman mereka, tetapi mereka tidak berfungsi hari ini.

Apakah Anda ingat bagaimana perasaan Anda ketika Anda menemukan bahwa sebenarnya tidak ada Santa Claus? Saya mengingatnya dengan baik. Saat itu tanggal 12 Desember 1971 dan sahabat saya (yang disebut) Johnny Harrison memecahkan berita yang menentukan bagi saya tentang Curly Wurly. Saya merasa seperti telah saya miliki. Anda tidak mempertanyakan apa yang Anda katakan sebagai anak-anak; Anda hanya percaya itu benar.

Nah, itu juga cara saya merasakan hari ketika saya menemukan bahwa semua yang telah saya ajarkan sampai titik penjualan itu adalah kebohongan sepenuhnya; semua mitos. Mereka adalah teori yang tidak memiliki substansi di dunia modern.

Berjalan ke sebagian besar lantai penjualan dan Anda akan melihat 8 mitos menjual dengan bangga ditampilkan di dinding (mungkin di samping target dan poster 'Inspirasi'):

"Attitude Sets Altitude"

"Orang Beli Orang"

"Selalu Menjadi Penutup"

"Pelanggan Ingin Berbicara tentang Diri Mereka"

"Ini adalah Game Angka"

"Jual Sizzle bukan Sosis"

"Pembicaraan uang"

"Gagal Merencanakan, Merencanakan untuk Gagal"

Jujur saja, Anda percaya setidaknya setengah dari 8 mitos itu sendiri, bukan? Anda tidak sendiri.

Kebanyakan penjual akan mengutipnya sebagai 'injil penjualan'. Sarankan bahwa mereka adalah mitos dan mereka akan berpikir Anda sudah gila.

Di permukaan, 8 mitos terlihat masuk akal. Bahkan, di dalam bingkai foto, masing-masing terlihat memotivasi positif. Dan saya yakin mereka membuat banyak pengertian, pada saat itu. Tapi semuanya berubah. Dan juga menjual.

Mitos 1: Selalu Menjadi Penutup

Jika Anda perlu menggunakan teknik penutupan untuk mendapatkan penjualan, Anda jelas belum menunjukkan bahwa produk Anda memenuhi kebutuhan mereka. Daripada memaksa pelanggan untuk mengambil keputusan, mereka akan menyesal, cukup kembali ke tempat Anda kehilangan mereka dalam proses pembelian, dan mulai lagi dari sana. Jika Anda menerapkan Prinsip Penjualan Tunggal® Anda tidak perlu menutup … pelanggan harus meminta Anda untuk membeli.

Mitos 2: Sikap menetapkan Ketinggian

Abraham Lincoln mengajukan pertanyaan: "Berapa banyak kaki yang dimiliki seekor anjing jika Anda menyebut ekor sebagai kaki? Empat. Memanggil ekor kaki tidak membuatnya menjadi kaki". Tidak ada jumlah yang melihat ke cermin dan mengatakan pada diri Anda bahwa 'Anda adalah macan' akan berhasil jika Anda tidak percaya pada produk Anda.

Semakin baik proposisi nilai, semakin baik sikap seorang tenaga penjual. Tenaga Pengajar Beragama Tunggal memastikan bahwa mereka memiliki keyakinan yang mendalam dan tulus dalam proposisi nilai mereka.

Mitos 3: Orang Beli Orang

Orang membeli ketika produk / layanan biaya-efektif memenuhi kebutuhan pelanggan. Tidak ada jumlah schmoozing dengan klien akan menebus kecocokan produk yang buruk.

Menjadi kepribadian tentu saja penting dalam penjualan. Tetapi tidakkah itu penting dalam semua panggilan? Tukang pipa yang ramah lebih menyenangkan untuk ditangani daripada tukang ledeng yang tidak ramah. Sopir bus yang ramah lebih menyenangkan untuk dihadapi daripada pengemudi bus yang tidak ramah. Pengacara yang ramah lebih menyenangkan untuk ditangani daripada pengacara yang tidak ramah (kecuali mereka ada di tim Anda tentunya!) Ken Hubbard, penulis Amerika mengatakan "Kecantikan hanya kulit yang dalam, tetapi itu adalah aset berharga jika Anda miskin atau surga ' tidak masuk akal! "

Pada masa tua / tua yang baik, penjual akan menggunakan pesonanya ('kecantikan') untuk menutupi kekurangan solusi yang kredibel ('akal sehat'). Pembeli profesional saat ini dapat melihat melalui itu. Itu yang ada di bawahnya yang paling penting.

Mitos 4: Pelanggan Ingin Berbicara tentang Diri Sendiri

Kami telah duduk di ribuan panggilan penjualan. Ada yang bagus. Ada yang buruk. Dan ada yang benar-benar jelek. Yang buruk adalah mereka di mana penjual tidak mengajukan pertanyaan sama sekali. Mereka meluncurkan fitur dan manfaat mereka tanpa pertimbangan apa pun yang mungkin dibutuhkan pembeli.

Dan kemudian ada telepon yang jelek. Tenaga penjual tahu bahwa mereka harus melakukan pencarian fakta, dan memperoleh sebanyak mungkin informasi tentang pelanggan. Jadi mereka meluncurkan ke 'Inkuisisi Spanyol', mengajukan daftar pertanyaan tanpa arti yang tidak melakukan apa pun kecuali menanggung pelanggan.

Ya, ada sejumlah informasi tertentu yang perlu diidentifikasi dalam intervensi penjualan, karena tanpa itu sulit untuk membuat rekomendasi dan mengetahui apakah peluang itu layak diperjuangkan. Tapi ini semua demi keuntunganmu, bukan milik mereka. Kebutuhan membuat penjualan, bukan biografi pelanggan.

Mitos 5: Ini adalah Game Angka

Tenaga penjual rata-rata bekerja jauh dengan meluangkan waktu berjam-jam dan berkeliling menghubungi banyak orang. Mereka kemudian menyerahkan 'prakiraan hantu'; proyeksi penjualan yang terlalu optimis berdasarkan saluran proposal yang tidak pernah berubah menjadi bisnis yang sebenarnya. Ini karena kebutuhan yang diidentifikasi dalam panggilan penjualan bukanlah kebutuhan yang mendesak.

Hanya memiliki kebutuhan tidak berarti bahwa pelanggan akan bertindak atasnya. Banyak transaksi pada saluran penjualan tenaga penjual tetap tidak ditutup karena pelanggan terus menunda keputusan tersebut. Memainkan permainan angka tidak membantu mereka menghasilkan lebih banyak penjualan. Itu hanya menciptakan lebih banyak pekerjaan untuk diri mereka sendiri dan semua orang di sekitar mereka.

The Single Principled Salesperson memastikan bahwa kebutuhan mendesak sebelum mempresentasikan solusi. Mengapa? Karena hanya dengan demikian mereka yakin bahwa pelanggan akan termotivasi untuk bertindak.

Mitos 6: Jual Sizzle, bukan Sosis

Kami menyukai konsep pembuatan presentasi yang mendesis. Masalah kami dengan mitos 'menjual desis' adalah dengan bagaimana para penjual berpikir bahwa mereka dapat membujuk pelanggan dengan presentasi mewah yang tinggi di acara tetapi rendah pada substansi.

Pada pandangan pertama, 'menjual desis' tampaknya masuk akal. Sosis yang mendesis jauh di atas wajan jauh lebih mungkin untuk dijual daripada sosis yang belum dimasak yang duduk di lemari es. Tapi ini karena desis yang memanas-manasi perasaan Anda membawa perhatian pada fakta bahwa Anda lapar. Desis itu memuaskan kebutuhan Anda yang mendesak.

Pernah mencium sosis saat Anda mengalami keracunan makanan? Itu mungkin akan membuatmu merasa lebih buruk. Ini karena kali ini kebutuhan Anda bukan rasa lapar. Padahal, makanan adalah hal terakhir yang Anda butuhkan.

Mitos 7: Pembicaraan Uang

Dengarkan pembeli dan Anda akan berpikir bahwa mereka benar-benar percaya bahwa pembicaraan uang. Pembeli adalah spesies yang brutal, mengambil kesenangan dalam membuat penjual berkeringat pada harga. Mereka mengelabui mereka dengan berpikir itu semua tentang biaya, dan jika penjual tidak menjatuhkan harga mereka, mereka akan menemukan pemasok yang akan. Memang, beberapa pembeli benar-benar percaya pada hype ini sendiri.

Tetapi pelanggan sebenarnya menginginkan nilai, bukan harga termurah. Jika orang ingin murah kita semua akan berkeliling di mobil 10 tahun dan berbelanja di toko-toko amal. Produk hanya dianggap mahal jika nilainya tidak dihargai oleh pelanggan. Anda tidak akan pernah kehilangan kesepakatan tentang harga, hanya pada nilai.

Mitos 8: Gagal Merencanakan, Merencanakan untuk Gagal

Tenaga penjual cenderung jatuh ke dalam dua kubu: mereka yang merencanakan terlalu banyak dan mereka yang tidak berencana sama sekali.

Mereka yang berencana terlalu banyak cenderung menjadi 'orang bodoh sibuk', yaitu berlari-lari melakukan sangat sedikit. Ketika kita keluar dengan para penjual panggilan ini mereka menunjukkan kepada kita semua perencanaan yang telah mereka lakukan: tur ke situs web klien; sejarah sebelumnya; daftar pertanyaan yang akan mereka tanyakan; informasi pesaing dll. Masalahnya adalah mereka bahkan tidak merujuknya.

Tipe kedua adalah tenaga penjual yang sangat sedikit perencanaan. Memang, sebagian besar tenaga penjual termasuk dalam kategori ini. Anda mungkin terkejut mengetahui bahwa begitu juga Tenaga Penjualan Single Principles.

"Hore!" Saya mendengar teriakan dari komunitas penjualan pada umumnya. "Apa? Tidak perlu merencanakan?" Tidak terlalu!

Peter Drucker, guru manajemen, mendefinisikan perbedaan antara 'efektivitas' dan 'efisiensi' sebagai:

"Efisiensi adalah melakukan hal yang benar; Efektivitas melakukan hal yang benar."

Tenaga Pengajar Beragama Tunggal efektif karena mereka mengidentifikasi hal-hal yang benar untuk dilakukan. Itu sebabnya mereka sering bekerja lebih sedikit dari rata-rata pemain.

Kartunis, Doug Larson, mengatakan pada manajemen waktu, "Untuk tindakan yang menghilang, sulit untuk mengalahkan apa yang terjadi pada delapan jam yang seharusnya tersisa setelah delapan tidur dan delapan pekerjaan." Saya pikir kita semua dapat berempati dengan sentimen ini. Hidup terlalu singkat untuk perencanaan demi itu.

8 Mitos Ringkasan Penjualan

Winston Churchill berkata "Dari kerumitan yang intens, kesederhanaan muncul." Penjualan telah menjadi bisnis yang rumit. Tapi itu tidak harus terjadi. Sederhana itu bagus.

Dan itulah sebabnya para penjual hebat mengikuti Prinsip Penjualan Tunggal®. Dengan memfokuskan pada mencocokkan kebutuhan yang menarik dengan solusi yang kredibel yang menawarkan nilai yang dirasakan, Anda akan berhasil dalam penjualan. Kami jamin itu. Ikuti 8 mitos dan Anda akan menjadi frustrasi dan kecewa dengan profesi kita yang luar biasa.

Artikel asli ditulis oleh Mark Blackmore (MD of Lammore)

Untuk informasi lebih lanjut tentang kontak program pelatihan penjualan 'Single Sales Principle':

Ben Thompson

[email protected]